Как запланировать продажи компании

Что запомнить

  1. Наиболее эффективен метод планирования, при котором руководство определяет стратегические цели, а специалисты «на местах» — разрабатывают пути их реализации.

  2. При планировании продаж нужно учитывать не только прошлые результаты, но и всю совокупность факторов: особенности продукта, специфику компании, состояние рынка и т.п.

  3. Чтобы обеспечить выполнение плана, нужно «привязать» к нему вознаграждения сотрудников и регулярно контролировать результаты.

  4. При существенном изменении внешних и внутренних факторов нужно своевременно скорректировать и план.

Что такое план продаж

План продаж – это документ, отражающий то, сколько вы хотите заработать. Или сколько единиц товара (или услуги) желаете реализовать в определенный период времени. Это если сильно упростить. На самом деле не стоит путать план и прогноз. Прогноз – это не более, чем хотелка. Вот хочу заработать миллион в год, и ничего не знаю.

План продаж основан на расчетах и конкретных данных. Это вполне обоснованные цифры, характеризующие прибыль, выручку и другие финансовые показатели. Для расчета есть специальные методики, позволяющие сделать документ максимально адекватным и приближенным к реальности. Есть сложные и заумные способы, изобилующие огромным количеством формул, а есть те, что попроще. В любом случае, составление плана продаж – это целая наука. И придется ее освоить, если хотите работать эффективно.

Планирование «снизу вверх»

При разработке планов «снизу вверх» всю исходную информацию дают исполнители. Проблем с лояльностью сотрудников в этом случае не будет, но есть другая опасность.

Так как вознаграждение работников производства и специалистов коммерческой службы обычно привязано к выполнению плана, то они, скорее всего, занизят показатели, чтобы гарантировать себе высокую премию. Таким образом, потенциал компании будет задействован не полностью.

Конкурентная среда

Компания работает не в вакууме, поэтому кроме потребностей покупателей нужно учитывать еще и действия конкурентов. Например, если бизнесмен повысит цены, а конкуренты этого не сделают, то есть опасность потерять часть клиентов.

Среди производителей мебели существует высокая конкуренция, поэтому любые решения по ассортименту продукции или цене нужно принимать после тщательного анализа ситуации на рынке.

Впрочем, данное правило относится абсолютно к любому виду бизнеса. Последствия непродуманных решений здесь могут быть самыми тяжелыми, вплоть до банкротства компании.

Как составить план продаж

Вот мы и подошли к главной части статьи. Не станем рассматривать сложные и дорогостоящие методики составления плана продаж – они не годятся для малого бизнеса. Для небольшого интернет-магазина подойдет методика “от прошлых показателей”. Она основывается на данных работы в предыдущие периоды. Пошагово это выглядит так. Пусть нам нужен план на год.

Шаг 1 – анализ прошлых показателей. На этом этапе вы анализируете работы за прошлый год или годы.

Шаг 2 – изучение роста за прошлые периоды. Это ключевой критерий. На его основе мы получим коэффициент, на который нужно умножить план продаж. В прошлом году вы заработали, например, 11 миллионов рублей, в позапрошлом – 10 это значит, что вы растете на 10% ежегодно. Коэффициент роста – 1,1.

Шаг 3 – применяем коэффициент на практике. Итак, в прошлом году было заработано 11 миллионов рублей. Умножаем эту цифру на 1,1 и получаем 12,2 миллиона. Это и будет наш план продаж.

Шаг 4 – распределяем общую сумму между отделами и менеджерами. Готово!

На самом деле коэффициент можно немного увеличить, чтобы ускорить показатели роста. Помните, о чем мы говорили: есть план-минимум, а есть план-максимум. Через год нужно будет проанализировать выполнение плана. Если окажется, что вы переплюнули самые смелые ожидания, можно будет немного повысить планку. Немного не дотянули, значит, умерим пыл и поставим план поскромнее.

Методы планирования

С точки зрения подхода к составлению планов выделяют следующие методы:

Распределение плана продаж на местах

Распределение плана продаж – является одно из наиважнейшей задачей после разработки плана продаж, суть которой является распределение по отделам или по сотрудникам страховой компании задач для выполнения плана продаж. В основном распределение идет либо помесячно, либо по квартально, где каждый сотрудник или же отдел должен выполнять норму продаж, а так-же и попытается увеличить её на определённый процент указанный в плане, если это предусмотрено.[1]

Подведем итоги

Итак, планирование – это важно. Теперь вы знаете, для чего оно необходимо и как построить план продаж. Не откладывайте в долгий ящик и начните прямо сейчас. Уверяем: результат не заставит себя долго ждать. Удачи!

Рейтинг
( Пока оценок нет )
BestCreditOnline.ru